Você sabe o que são técnicas de negociação?

Se tem uma coisa que todas as pessoas fazem diariamente, sem nem mesmo perceber, é negociar!

Seja em casa com a família, nos relacionamentos amorosos ou mesmo com os amigos, a todo instante trava-se a “batalha da negociação” por algo que se deseja, como um prato diferente no jantar, uma concessão em termos de comportamento ou a escolha de algum lugar para se divertir.

Por mais que essas situações tenham seu grau de importância na vida de qualquer um, o fato é que as negociações são um fator especialmente relevante quando se referem aos aspectos profissionais.

Neste artigo, vamos mostrar o que são técnicas de negociação e de que forma elas são fundamentais para o sucesso da pessoa em qualquer carreira, independentemente do ramo de atividade.

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O que são técnicas de negociação?

Para entender o que são técnicas de negociação, vale a pena se debruçar sobre cada uma das palavras que compõem o termo.

Começando pela negociação… Negociar significa estabelecer uma posição por meio de argumentos e, se necessário, realizar concessões para que as partes possam chegar a um denominador comum, isto é, a um resultado final que seja interessante para todos os lados envolvidos no “conflito” que está em pauta.

Do ponto de vista corporativo e profissional, negociar também pode ser entendido como uma forma de resolver um assunto específico em que haja divergências, buscando alternativas viáveis que façam a outra parte agir no sentido de satisfazer os interesses da empresa que está sendo representada.

As técnicas, por sua vez, são o conjunto de métodos utilizados para que um determinado objetivo seja alcançado.

Assim, combinando as duas definições, temos que as técnicas de negociação são processos bem elaborados de argumentação que as diferentes partes colocam em prática na defesa de seus interesses.

Cada lado, no entanto, além de utilizar seu poder argumentativo e de persuasão, estabelece concessões, se houver necessidade, para que se possa chegar a um ponto de acordo que, ao final, seja benéfico a todos os envolvidos.

Diante disso, é fácil perceber que as técnicas de negociação estão longe de serem ações realizadas de improviso.

Ao contrário, elas se baseiam no estudo prévio do “oponente” e da análise do seu padrão de comportamento, de maneira a aumentar o poder de convencimento dos argumentos que serão utilizados.

Dessa forma, ao final do  processo de negociação, chega-se ao resultado pretendido, tendo que ceder o mínimo possível em termos de concessões.

Para que servem e por que utilizar as técnicas de negociação?

Qualquer negociação pode ter diferentes desfechos. Assim, as técnicas de negociação são um instrumento necessário para garantir que o resultado final seja aquele desejado.

Ao contrário do que muitos pensam, o uso de técnicas específicas não significa manipulação ou trapaça. O bom negociador é aquele que expõe com clareza seus argumentos e lança mão, de boa-fé, do seu poder de persuasão.

O resultado final virá a partir de um consenso entre as partes, em que haverá a concordância consciente em relação a todos os pontos abordados.

Afinal, o fechamento de um negócio deve acontecer às claras, sem o risco de desdobramentos jurídicos que podem trazer prejuízos e afetar a credibilidade da empresa e dos profissionais envolvidos.

Mas é importante também destacar que as técnicas de negociação não se limitam a atividades externas às empresas, em que os interlocutores são companhias parceiras, fornecedores ou mesmo clientes.

Elas também são essenciais no relacionamento interno das organizações, nos diferentes contextos possíveis: entre lideranças e colaboradores; entre os diversos profissionais entre si nas interações diárias envolvendo questões de trabalho; e mesmo em nível interdepartamental, na negociação entre gestores.

Nesse caso, as conversas podem versar sobre uma infinidade de aspectos, como prazos de entrega para clientes internos, detalhes técnicos de projetos, compartilhamento de informações, entre vários outros.

Como se tornar um bom negociador?

Como foi dito, negociar é uma ação que requer método e pensamento analítico, não havendo muito espaço para improvisos.

Nesse sentido, existem alguns passos que devem ser seguidos para que as chances de sucesso e de se obter resultados positivos na negociação sejam aumentadas. Confira!

1) Conheça em detalhes o objeto da negociação

O primeiro passo é entender qual é o objeto central da negociação.

Se, por exemplo, está negociando uma venda, é preciso conhecer o produto ou serviço em detalhes, desde a sua fabricação até os benefícios que proporciona, para oferecer todas as informações necessárias ao interlocutor.

2) Estabeleça os limites viáveis

Ao entrar em uma negociação, é importante definir até onde podem chegar as concessões, de maneira que o negócio continue sendo viável.

Ainda no exemplo de uma situação de compra e venda: dependendo do lado da mesa em que você está, é preciso saber o valor máximo que se está disposto a pagar, caso você seja o comprador; ou qual é o maior desconto possível, se for o vendedor.

3) Saiba quem é o interlocutor

Em uma negociação, quanto mais personalizada for a abordagem, maiores são as chances de sucesso.

Por isso, é importante conhecer mais sobre a pessoa que irá representar a outra parte, tais como: outras negociações que já tenha tomado parte, seu estilo de negociador, informações que já possui sobre o atual objeto da negociação para não ser repetitivo e poder explorar melhor os benefícios de adquirir aquele produto ou serviço.

4) Prepare um roteiro e antecipe as possíveis objeções

Com tudo o que foi levantado nos itens anteriores, prepare um roteiro em que as informações relevantes sejam apresentadas ao interlocutor.

Ao elaborar esse documento, antecipe as possíveis objeções que poderão ser colocadas na mesa e que podem inviabilizar o negócio, rebatendo com argumentos lógicos e pertinentes de que aquelas preocupações não têm razão de ser.

5) Apresente o primeiro valor

Em uma negociação, o vendedor deve ser o primeiro a tratar dos números, apresentando o primeiro valor. É ele que servirá de âncora para as contrapropostas que virão na sequência.

O cuidado a ser tomado aqui é que esta referência de preço deve ser coerente com a realidade do mercado, não sendo exageradamente alta ou baixa, o que pode colocar a negociação em xeque.

6) Mantenha as rédeas da negociação

No momento em que a negociação estiver favorável a você, é hora de conduzir a conversa para o encerramento, dando foco às condições de pagamento, fechamento do negócio e assinatura do contrato.

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